神秘顾客公司

经久当第二名，余凯以为也挺好。

文丨王海璐

裁剪丨宋玮

自动驾驶行业参预大、文书周期长、变化快，要在产业单干中找准我方的位置，同期作念好研发和贸易化，草率浓烈的市集竞争，和复杂多变的外部环境，是一谈高维难题。

地平线首创东谈主、CEO 余凯的解题念念路是：在变化中抓笃定性。

余凯追求 “四渡赤水般的带领力”，能够顺水推舟、活泼多变、在变化中杀出重围。“打不赢就跑，跑的过程中，已而发现别东谈主一个团落单了，调十倍军力会剿。” 他说。

好多东谈主作死马医，只看到契机，并莫得仔细念念考风险。余凯认为，企业要有一个此岸的愿景，但也得知谈怎样摆度往日，“计谋的骨子是不赌”。

放置 2023 年 9 月，地平线的累计出货量达到 400 万片，得回了三十多家车企、所有 150 多款车型定点。证实高工的榜单，前年地平线在中国低阶、高阶智驾芯片市集的占有率都排第二，分别为 24% 和 36%。第又名是 Mobileye 和英伟达，分别占 29% 和 49%。

本年，从在手订单来看，地平线有望跳跃 Mobileye，成为低阶智驾芯片出货量第一。而在高阶市集，余凯认为，地平线经久当 “老二”，也挺好的。

地平线天然也想成为第一。但余凯不心焦，他但愿能用十几年时刻作念到。企业的发展不行越过行业的规矩和周期，世界上有大设置的科技公司，好多都是慢发展。

这与上一代中国互联网创业者和风险投资机构的教育违反。互联网价值链条短、赢利速率快、投资文书周期短。余凯把好意思国科技公司相关个遍，发现互联网模式才是贸易史上的生分情况。“咱们以为那是常态，当前发现是相配态。”

芯片行业周期长，而自动驾驶行业变化快。地平线作念智驾芯片，处在中间，往日 9 年来一直在变化中赓续摸索调度、寻找笃定性。

2015 年，余凯刚刚创随机平线时，同期作念 AIoT 和汽车两伟业务。作念 AIoT 原来是为了罢了贸易短闭环，但自后发现场景相配碎屑化，作念了一堆小业务，价值不大。2019 年，地平线将 AIoT 放松，聚焦自动驾驶。“砸这样一堆的小坑，还不如任重道远去挖一个最深的坑。”

余凯认为，必须有一个大产业，才能引诱到充足多的资金、东谈主才、产业链上的玩家，把工夫作念陶冶、成本打到最低，把产业击穿。IoT 行业发展起来，是因为智高手机行业被击穿了，芯片、操作系统、通信模块一通盘产业链条迅速陶冶。AIoT 行业要发展起来，他认为得先把自动驾驶行业击穿。

地平线诞生前 5 年，一直处在 “镁光灯的角落”。前几年，是因为芯片创业是冷门赛谈，那时候的投资风口是 AI 和自动驾驶算法公司。后几年，地平线的业务渐渐有起色，但余凯想主动往外站一丝。过多的戒备力和期待，他认为会带来风险，让创业者头脑发烧，作念出过失的选拔。

镁光灯中央的公司，那时候估值涨上了天。而地平线 2020 年底运行的 C 轮融资畅通融了 12 轮，所有十几亿好意思元，莫得涨估值。余凯说，其时的策略是，想趁着老本狂欢多拿一些钱。不涨估值，探讨可以绵薄一丝。稀释掉一些股份，他不太留心，“算大账，不算小账”。

他认为其时好多技俩，估值与施行才气、业务和贸易化进展不匹配，这让他嗅到了风险，认为老本市集可能会出现大的调度。

一语成谶。老本环境很快出现变化，曾经精明的明星公司融资遭受艰苦。一些公司急于贸易化，动作变形。另一些首创东谈主被动签下对赌协议。对公司的投资和期待变成了创业者的债。

“在你缺钱的时候融资，是莫得白马王子的。这个世界上都是对等生意，一定签一堆要求。” 余凯说。

因为 C 轮融了十几亿好意思元， 2022 年与群众集团探讨的时候，余凯就显得异常 “不慌”。群众集团旗下软件公司 CARIAD 与地平线组建了结伙公司，投资了地平线及结伙公司共 24 亿欧元。群众与地平线探讨的同期，也在斗争其他公司。地平线能够被选中，余凯认为，可能是因为 “更绽开、形体更柔嫩”。

对地平线而言，引入群众罢了了一个多元化的计谋场地。第一是钱，第二是 “加多咱们的国际化因素”。第三，是让地平线的业务从中国车企拓展到国际车企。

前年，新动力车企之间的竞争进一步升级，问界、小鹏、逸想先后晓喻将向用户推送城区智驾功能，掀翻了车企卷高阶智驾的武备竞赛。通宵之间， L2+ 级城区智驾成为了智能电动车企志在必得的基础功能。

在市集需求爆发的时候，地平线还莫得符合的产品连结。地平线为高阶智驾场景斥地的芯片征途 6 还没流片，展望本年内量产，来岁一季度第一款车型才会上市。

英伟达总能提前布局，超出市集需求参预资源，推出起首于时期的下一代产品，余凯认为，这相配锐利。但地平线并不想学习英伟达顶格搞研发，“若是这样作念，揣度也挂了。”

余凯认为，高阶智驾的需求迅速起来，是因为头部企业具备一个品类界说者的才气。地平线不具备这个才气。就像 PC 时期，苹果是品类的创造者，但微软不是。地平线的榜样是微软。应该在通盘行业急加快的时候，快速跟进。

余凯但愿地平线不要太过时，但是也不超前，刚好跟时期同步，就像微软相通，不被竞争牵着走。

微软曾经在竞争中迷失，被谷歌影响作念搜索引擎，被苹果影响作念手机，终末都失败了。反而是在解脱竞争因素的干与时，重新找回了我方。余凯认为，微软投资 OpenAI 是 “操作系统念念维”， OpenAI 骨子上作念的是白领的分娩力，和微软早年作念操作系统和软件相通。

微软今天重回世界之巅，但诞生 10 年的时候，收入还只好 1 亿好意思元，且仅有 IBM 一个大客户。最近，余凯把微软其时和 IBM 签的合同找出来看了一下，“跟今天中国有些车厂虐供应商简直相通。”

以下是《误点 Auto》与地平线首创东谈主、 CEO 余凯的对话：

市集需求提前爆发

误点 Auto：前年百东谈主会上，你说城市 NOA 没那么快，指示行家要冷静。但当前，头部新动力车企业都在猛推这个功能，奈何看市集需求的提前？

余凯：我以为这是一些头部玩家竞争驱动带来的变量。至于是不是消耗者的真需求，还需要看一下。

误点 Auto：当市集上曾经有需求的时候，你们符合的产品还没出来。地平线为城市 NOA 功能斥地的芯片征途 6P 来岁才量产，你不以为节拍应该更快一丝吗？

余凯：这是一个创业公司的资源跟才气问题。咱们征途 5 第一个量产技俩是 2022 年 11 月，其时的资源才气跟不上，不可能相配少顷地畅通发力。

高阶智驾前年已而提速是因为头部玩家的带动。而头部玩居品备品类界说者的才气。若是是咱们最早卷这个，在行业里莫得宏大的大叫力，我方反而当了先烈。

就像 PC 时期，苹果是品类创造者，但微软不是。微软随着后头干的。咱们的格调更像微软。

误点 Auto：你们有盘问过加大参预，去把这个才气补上吗？

余凯：咱们在城区智驾上头，其实曾经参预了粗鲁三年时刻，有大几百东谈主的团队在作念。除了车企，在工夫公司里算是相对参预比拟多的。

误点 Auto：车企打价钱战，它们会赓续压榨供应商利润，这对你们的影响有多大？

余凯：价钱战一般打不到咱们这来。若是说径直的竞争，都是一级供应商在竞争，咱们只制造枪炮不战争。

误点 Auto：但是征途 6P 要战争了。

余凯：当没东谈主扛着咱们的枪去战争的时候，咱们就先去打几枪再归来，让行家以为咱们的刀兵还可以。

咱们能助车企成人之好意思，在前年底智能化已而提速的海潮下，让它们专注于产品，在市集竞争上有立锥之地，而不是一下子被时期给 “卷” 没了。

误点 Auto：最终，你认为车企会被 “卷” 没吗？

余凯：从历史看，任何行业最终一定会整合，剩下的品牌不会太多。正如历史上提供算力决议的，在每一个垂直领域就只好第又名、第二名，连第三名都莫得。

误点 Auto：你以为智驾芯片行业也会只剩两家公司吗？

余凯：我以为咱们当前保持市集第二名，确信是达到场地了。咱们要留在牌桌上，然后着实创造价值。

误点 Auto：和竞争敌手的产品比，征途 6P 在大算力市集想要拿到多大的份额？

余凯：咱们不是竞争驱动的。征途 6P 这一代芯片，让用户以为城区智驾功能着实有价值，这是咱们追求的。

以前有些车厂声称有城区智驾，其实用户开的都是心跳。若是是这样一个产品，我认为莫得价值，也不会去参预。

误点 Auto：你们发了征途 6E 之后，征途 5 变成了上一代产品。它的人命周期镌汰了，那它存在的道理是什么？

余凯：很遑急，因为高阶算力市集，当前行业内部只好英伟达跟地平线有产品。咱们征途 5 还拿下了像比亚迪、逸想这些高端客户，何况咱们高阶的软件基于征途 5 斥地，到征途 6 都会顺延上去。我信托畴昔三年征途 5 会持续出货拿下一系列新车型。

误点 Auto：为什么斥地征途 5 的时候，莫得预料适配城市 NOA 这样的功能？

余凯：真实情况是，征途 5 是 2018 年 10 月启动的，那时候咱们没钱买 A72、 A78 之类的 CPU IP，就只可暂时松驰。征途 5 的主力应用场景其实照旧高速 NOA。城区 NOA 你看当前着实灵通的有几家？

误点 Auto：20 万以上的新动力车都在作念了。

余凯：在作念，但其实莫得那么多量。

误点 Auto：市集现阶段需求以低阶为主，为什么还要漫衍资源作念高阶？

余凯：一个带领者，要替行家把通盘平台搭起来，把天花板撑高，行家在上头有很大空间可以施展，可以挣钱。

误点 Auto：低阶决议，你们的定位是作念 Tier 2 （二级供应商），高阶你们也作念全体惩办决议，与生态伙伴的规模怎样分离？

余凯：最高水平的城区智驾，咱们会我方作念样板房。地平线简直是中国自动驾驶芯片惟一的玩家，我简直没看到第二名。

最高阶的全栈软件，若是咱们不作念，通盘地平线的生态，最高的支点立不起来。互助伙伴其实都莫得充足的资源去作念，因为要参预上千东谈主来干这个技俩。而它们当前大部分都在中低阶决议的拜托中。

误点 Auto：为什么不径直定位 Tier 1？

余凯：因为咱们作念不了那么多具体的拜托，太多的车型要适配、定制，这里有多量的集成、测试、拜托处事，我以为莫得互助伙伴不行。

Tier 1 承担了给车厂径直拜托系统的处事。Tier 2 像咱们、高通、英伟达，是作念圭臬化的。历史上，在产业价值链条比拟纵深的时候，这种分层的贸易模式是相配圭臬的。作念底座的就关注中枢工夫研发，高通、英伟达、英特尔、微软，每次都把工夫才气往前大大鼓励一步，然后空出这个空间，让多量的互助伙伴孕育出来。

咱们在征途 2、征途 3、征途 5 上搭样板房，然后赋能给互助伙伴，让行家看到这个产品能斥地成这个面目。同期，因为咱们有实战教育，是以咱们的互助伙伴遭受各式艰苦，咱们都有门径去帮它们惩办。征途 6 也相通。

地平线基于单征途 5 芯片的域控参考遐想

风险厌恶型的生意

误点 Auto：地平线往日追求在莫得竞争的地方竞争，但今天智驾供应商的竞争相配浓烈，奈何在有竞争的地方竞争？

余凯：我以为咱们还比拟走时，跟咱们车厂昆仲们卷的进程比，差老远了。咱们今天在中国作念到第二，照旧很可以的。

误点 Auto：其他芯片公司，你以为它们今天不在牌桌上。原因是什么？

余凯：时机和才气。

今天也还有好多实力玩家在，瑞萨，TI，恩智浦，包括 Mobileye——缓助驾驶全世界的王者。

地平线能上牌桌，是好多因素酿成的。第一是时机，咱们是中国最早作念这件事情的。第二是咱们的特有上风，咱们是一个披着芯片外套的软件算法公司。

误点 Auto：这个行业还会有新玩家进来吗？

余凯：我以为当前的老本市集不维持新玩家进来。任何一个新玩家进来，从野心运行。咱们征途 5 技俩是 2018 年启动的， 2022 年的 11 月量产，作念了四五年的时刻。那好，有一个新玩家来作念，2028 年市集上见。

误点 Auto: 智驾行业变化很快，什么样的计谋是好计谋？

余凯：咱们凡俗讲 “四渡赤水” 般的带领力，施行上即是顺水推舟、活泼多变，在变化中杀出重围。

四渡赤水的一个遑急教育是：打不赢就跑。跑得快，你就莫得什么亏本。跑的过程中，已而发现别东谈主一个团落单了，调十倍军力会剿。这是在变化中抓笃定性，全局是以一打十，局部是以十打一，中间有契机吃一口，那就飞速吃。

好多东谈主对计谋的表露是要去冒险、作死马医。我以为真适值的计谋是风险厌恶型的。

计谋的骨子是不赌，在不笃定性中抓笃定性。往日十年曾经很状态的科技公司，自后发展一般，这内部最大的一个问题，即是它们莫得仔细去念念考风险。

巴菲特讲过一句相配没趣的话：投资的骨子即是不亏钱。真谛是相通的。计谋名义上看是打赢，施行上中枢之一是灭绝风险。中国这样多公司，这些年发展遭受问题，恰正是因为眼里只好契机，莫得风险。

误点 Auto：你以为 OpenAI 亦然风险厌恶型的企业吗？

余凯：OpenAI 天然是风险厌恶型的，若是背后莫得微软宏大的资金维持，它敢那么大限度参预吗？

误点 Auto：要看风险厌恶是它的起点，照旧它罢了场地的技能汉典。

余凯：对，你的愿景确信不是这样，你有一个此岸世界的场地，只不外这个过程中，需要有一些原则，有一些念念考、灵敏。巴菲特的场地确信不是说不亏钱。

误点 Auto：苹果把参预十年的造车计谋覆没了，你以为这亦然出于风险厌恶作念的一个计谋吗？

余凯：我以为是，因为它当前看不解白，汽车畴昔是不是一个颠覆性的产品。它可能以为 AI 比汽车更有笃定性。

误点 Auto：汽车和 AI 必须选一个吗？

余凯：巴菲特说过，往日好意思国 100 年来，投资东谈主在汽车上头就莫得赚过大钱。它以致不如房地产，房地产在市集不好的时候，好赖地还在，钞票还在。

是以你看飞奔，良马，福特，通用，诚然都是千亿好意思金级的收入，关联词市值都不高。特斯拉因为它有科技属性，给了一些加分。若是不造机器东谈主，不搞自动驾驶，特斯拉就只关联词传统的估值模子，跟通用、飞奔、良马其实也没太大区别。

天然，我必须说，能成为飞奔良马这样的企业，曾经是很了不得的了。

误点 Auto：但苹果曾经为此参预了 10 年、数百亿好意思元。

余凯：若是你是在过失方进取走，今天止损确信比未来止损更合算。

苹果以为要作念颠覆性的产品，可能要着实罢了无东谈主驾驶。若是仅仅绵薄访佛一个别东谈主的产品，不是带来改进性的创新。我看苹果也不以为有道理。

以前它作念智高手机的时候，其实智高手机曾经有好多了。但每次苹果的产品推出，跟同类竞品比行家能嗅觉到超出十倍的好。汽车领域它可能还没看到跟别东谈主比能够好十倍的契机。

我以为对苹果来讲，哪怕过了 5 年，再来重新注释进入汽车行业的契机，其实也没什么。

有价值的企业，可能是慢发展

误点 Auto：英伟达当前是以超出摩尔定律的方式来推出芯片。但你们不相通，地平线的玄学是该保守的时候要保守，那什么时候你们该激进呢？

余凯：英伟达往日 30 年一直都是顶格搞。它推出来的芯片的性能，在其时看都是超出需求的，但终末老是收拢趋势，这是一个很牛的反共鸣，相配锐利。

误点 Auto：为什么不向英伟达学习这一丝？

余凯：若是这样作念，揣度也挂了。我以为企业最遑急的不是作念别东谈主，而是作念符合的我方。咱们可能经久冬眠。

误点 Auto：英特尔当年错过移动芯片和 GPU，是作念错了什么事情，导致这个市集契机被英伟达占住了？

余凯：这其实都是贸易计谋，英特尔不是没作念过 GPU ，它也作念过，试图把 GPU 集成到 CPU 内部去。不到手的原因是，没预料东谈主民公共对打游戏这件事情真实很执着，若是是把它给作念成 all in one 的话，性能确信不够，好多同学要更宏大的图形渲染，玩更得力的 3D 游戏。是以就存在一个市集作念零丁显卡。

说白了，都是一个企业发展的宿命。

恰正是顶级的企业家、顶级的企业才会犯这个过失。比如说英特尔的桌面诡计占据王者地位，它作念的事情照实是赓续巩固它的王者地位，不让任何东谈主有契机进来。任何一个企业家一定有带宽瓶颈，哪怕你有无穷的钱，但是你的元气心灵、才气，带宽都是有限的。是以只可把这一块事情作念好，就势必会覆没其它契机，系数的企业其实都是这样。

误点 Auto：BBA 好像亦然因为这样作念不好电动车。

余凯：对啊，当年柯达亦然因为这样不作念电子相机，神秘顾客网站但是你作念了电子相机，像是尼康、索尼作念的最好了，又奈何样？手机时期来了，又把相机市集颠覆掉。你说尼康那些公司应该作念手机吗？

长存的企业是不存在的。

误点 Auto：你难谈莫得这个执念，要作念一家基业长青的公司？

余凯：莫得。好多时候一个企业毕命，对社会是善事，是身手资源的开释。

因为一个组织到了终末，就跟东谈主体组织相通，由青丁壮到中年，然后到老年。不管是德鲁克的束缚课本，照旧《基业长青》《从优秀到不凡》，书里的范本级企业当前都灭亡了。

误点 Auto：不外我以为更多的原因照旧，第一代创业者曾经故去了。

余凯：是以能够从 0 到 1 破局的创业者，本来即是稀缺的，何况简直是很难复制的。一般这种企业家找交班东谈主是他最头痛的问题。

误点 Auto：想过把地平线带到什么位置？

余凯：咱们可能但愿成为像微软、英特尔、英伟达这样的企业，它们都是提供诡计的基础样式。

误点 Auto：若是要成为微软、英伟达这样的企业，地平线就不行只在中国。

余凯：你总不行一口吃个胖子。着实经久有价值的企业，有可能是慢发展。

比如说英伟达，2015 年咱们创业的时候，它曾经 20 多年了，阿谁时候才是一个市值 100 亿好意思金的企业，今天曾经 2 万亿了。微软今天重回世界第一，但是它诞生 10 年的时候收入只好 1 亿好意思金，何况只好一个客户，即是 IBM。给 IBM 当小弟，被 IBM 各式虐。我把它最早跟 IBM 签的合同都翻出来看了，跟今天中国有些车厂虐供应商简直相通。

误点 Auto：为什么已而预料去找 20 年前的合同？

余凯：关爱一下，像这种平台型、生态型的企业都奈何作念出来的。因为中国以前从来没出现这种公司，它其实最宏大的人命力在于生态。

误点 Auto：你之前继承采访的时候说，行家很少去相关硅谷那些大的科技公司是奈何成长起来的，可以共享一些你的论断吗？

余凯：起首我以为那一批首创东谈主，相关于中国其时的互联网创业者们，对工夫规矩跟周期比拟懂。

因为互联网模式其实是历史上极其少有的情况，它通盘价值链条相配短，赢利的速率异常快，咱们以为那是常态，当前发现是相配态。好意思国好多贸易都是很长周期的，微软即是一个例子。这对我的柔润即是划定心态，不要动作变形。

误点 Auto：微软千里寂几年又重现光线，这给了你什么启发？

余凯：微软可能是咱们的 role model（榜样）。镁光灯都聚焦在更精明的苹果身上，但微软经久时刻都是王者之位，何况到今天居然又重回世界之巅。

微软能够重回世界之巅，恰正是因为它不是竞争念念维，因为微软曾经迷失掉了，看见谷歌作念搜索引擎，它要作念 Bing。看见苹果作念手机，它也要作念手机，它在作念别东谈主的时候，企业是莫得人命力的。萨提亚执掌微软以后，它说要找回这个企业的灵魂。

微软早年作念的是白领的分娩力，Open AI 是妥妥的一个操作系统念念维，白领的分娩力念念维。是以微软施行上到终末，它不是竞争驱动的时候，作念我方的时候，迸发出了 10 倍的力量。

误点 Auto：为了找回灵魂，他们确信照旧作念对了一些什么。

余凯：若是你看这些企业，比如说比尔·盖茨是行家都忽略的一个顶级玩家，他一方面在打击竞争敌手的时候死灰复燎，但另外一方面，形体又极其柔嫩，比如 90 年代有一次比尔盖茨到中国来演讲，他劝中国用户不要用盗版软件，但是话锋一行，又说若是行家一定要盗版，请盗微软的软件。他是一个 “刘邦式” 的带领者，相配矍铄同期形体柔嫩。

我以为好多投资东谈主和创业者都是以 to C 的发展念念路来看 ToB 业务。若是去参照念念科、微软是奈何成长起来的，就会放低心态。

我以为这是中国创业生态共同付出的代价。

离峭壁远一丝

误点 Auto：你说过，不行在峭壁边舞蹈，若是要跳就离峭壁远一丝。峭壁指的什么？

余凯：比如资金断裂。查理·芒格说，若是我知谈我会在那里死，我就不往那边去。其实即是说，你赓续去念念考，有哪些因素会导致企业失败，就幸免那些事情的发生。

误点 Auto：前年地平线和 CARIAD 诞生结伙公司、继承群众的投资。这笔往来更遑急的是钱，照旧一个保护神？

余凯：我认为它罢了的是一个多元的计谋场地。一是钱，二是加多咱们的国际化因素。再一个，让咱们的业务从中国主机厂拓展到国际主机厂。

误点 Auto：同期也有其他公司在跟群众谈。它们终末选拔你们，你以为最主要原因是什么？

余凯：咱们更绽开，形体更柔嫩。咱们其时账上趴了一大笔钱。是以跟群众谈的时候，心就不慌，异常冷静把这个互助谈好。

误点 Auto：群众这笔投资之前，你们 C 轮融资融了 12 轮，但估值没涨？

余凯：咱们算大账不算小账，留心经久认识。那时候一运行融了粗鲁八九亿好意思金，看老本市集有点太好了，后头一定会调度，于是跟股东会请求，在不涨估值的情况下再接着融一笔钱，于是又融了七八亿好意思金。这是决定性的，因为后头老本市集急转直下的时候，咱们就异常不慌。而多量的公司其实莫得融几许钱，但把估值撑得异常高，当前就很疾苦。

在你缺钱的时候融资，是莫得白马王子的。这个世界上都是对等生意，当咱们俩分歧等的时候，一定签一堆要求。

误点 Auto：2019 年你们把 AIoT 业务放松，转向汽车，亦然为了离峭壁远一丝吗？

余凯：咱们其时念念考，汽车和 AIoT，若是同期作念，这边参预 10 个亿，那边参预 10 个亿。若是畴昔市集出现了很大波动，这边 10 个亿不参预，那本来可以撑持两三年的，就可以长到五六年，离峭壁远一丝。

误点 Auto：为什么转向汽车，而不是 AIoT？

余凯：最早以为 AIoT 可以贸易短闭环。自后发现 AIoT 一堆的小业务。莫得一个垂直场景有车这样大。砸这样一堆的小坑，还不如任重道远去挖一个最深的坑。太碎屑化的场景，其实不值得作念。

我以为一定要把自动驾驶击穿，将来才可能作念其他的。你不把手机击穿，也不会有 IoT（物联网）。像扫地机，以致是无东谈主机，其实都是因为手机产业被击穿了，把传感器、安卓系统、芯片、无线通信作念到一个异常可用的级别，然后其他林林总总的 IoT 才起来。

上一代的超等结尾是手机，这一代的超等结尾就汽车，把汽车击穿以后，我以为会带来机器东谈主的林林总总（的应用场景）。

误点 Auto：奈何表露击穿？

余凯：两个方针，第一是变成王人备的市集大哥。第二个是，迫临无东谈主驾驶。

误点 Auto：为什么是汽车这个结尾把机器东谈主行业击穿，而不是机器东谈主行业我方击穿？

余凯：汽车即是机器东谈主的一个垂类。你一定要靠一个颗粒度充足大的业务。莫得汽车的话，奈何能把激光雷达从当年 70 万东谈主民币打到当前 1000 东谈主民币。莫得一个大产业，不会引诱充足的资金、东谈主才、产业链的玩家来参与，把这个工夫作念到陶冶，把系数的成本打到最低。

误点 Auto：前年你们把 AIoT 拆出去，树随机瓜机器东谈主，是奈何想的？

余凯：地瓜由地平线控股。地平线看成一个集团，永远处事照旧机器东谈主。

关于自动驾驶的资源参预，我不想作念任何稀释，要任重道远以十打一。这内部有一些中枢才气会溢出到机器东谈主领域，树随机瓜即是在不稀释地平线的资源下，把社会其他资源会聚到地瓜上头，让机器东谈主业务能够舒适地长出来。

误点 Auto：你们要把产业击穿，成为王人备的市集大哥，谋略用多永劫刻完成这个场地？

余凯：十多年吧，迎接到时候你们来报谈。

想作念睡眠最宽心的企业家

误点 Auto：你们跟车企互助有不同模式。有的径直作念惩办决议，有的提供芯片，让互助伙伴作念惩办决议。这种体式会是经久的吗？会因为什么而变化？

余凯：咱们关于客户的服务，一运行会呈现千般性、发散性，但随着产业有的规矩，最终需求会敛迹，单干互助的规模也会明晰。

在产业早期，行家对产业发展的终局不了解，都在试错。咱们早年推征途 2、征途 3 ，系数下流互助伙伴都想我方作念感知，然后咱们把器用链绽开出来，维持它们去作念。

平缓行家发现，这是访佛造轮子，当前大部分玩家但愿地平线提供圭臬化感知，它们作念规控。

误点 Auto：最终你们会作念什么、互助伙伴作念什么、车企作念什么？

余凯：我以为低阶的规控确信是行家百花王人放，高阶咱们可能会提供规控的模板，行家在上头作念二次斥地。

误点 Auto：地平线当前赚的照旧卖芯片的钱吗？

余凯：芯片，跟芯片上头的圭臬化软件。

误点 Auto：新动力车行业有一个对竞争终局的判断，即是智能汽车会像智高手机相通，最终由 5 家公司占据 80% 市集份额，你招供这个判断吗？

余凯：我以为到终末是会比拟敛迹吧。

误点 Auto：若是敛迹到前五的话，它们每一家的限度都会在几百万辆以上，若是它们都自研芯片，属于地平线的市集中萎缩吗？

余凯：我照旧信托，智能汽车产业最终粗鲁和今天手机跟 PC 的样式相通，少量数玩家可以垂直整合，多量的玩家走向产业单干。对咱们来讲，遑急的是在产业单干内部作念到最好。

误点 Auto：你告诉车企要冷静，不要动不动就作念芯片。但它们若是自研芯片，你们还提供 BPU（底层诡计架构）。只作念 BPU 和作念芯片、作念智驾全体惩办决议，哪个是更赢利、更好的生意？

余凯：咱们倒不太想这个事情。不同企业的发展逻辑不相通，有的企业是要作念大作念强，咱们认为要作念成一个经久被行家需要的企业，何况活的炫不如活的长，我想作念一个睡眠睡得最宽心的企业家。大生意反而不宽心，劲敌环伺。

误点 Auto：苹果跟特斯拉都是垂直整合的。奈何看车企都想作念苹果？

余凯：但是 PC 时期，苹果被 Wintel 模式打得满地找牙，连乔布斯本东谈主都被踢出了公司，然后当他重回苹果的时候，变得愈加绽开。

我跟好多企业讲，你作念不了苹果，这莫得道理。我念念考的是，诚然一定有东谈主能作念苹果，但那最多一两家，剩下多量都是戴尔、梦想，小米、OPPO、vivo，咱们把这块占住就够了。

误点 Auto：你们建议要作念 ARM + 安卓的模式，为什么不是 ARM，或者安卓？

余凯：光作念 ARM 是没真谛的。我以为 ARM 最大的缺憾是，它只限于芯片架构层面，莫得限定到基础软件，今天吃得最香的英伟达，同期限定了芯片跟操作系统 CUDA。我以为咱们的敬爱是作念 ARM 加安卓，畴昔 SoC 咱们都不想作念。

误点 Auto：ARM 能够阁下是因为它跟安卓绑在一齐。你们作念 BPU ，你们的安卓是什么？

余凯：若是莫得安卓生态，ARM 的价值是很小的。PC 时期长出来的这两家操作系统公司的价值是芯片的 10 倍。若是安卓单独作念估值，那确信亦然 ARM 的 10 倍。得软件生态者得全国。

咱们的安卓即是上头的基础软件，行家都不需要访佛造轮子的。操作系统即是软件世界的最大条约数，咱们长久在找，通盘汽车诡计，还有机器东谈主诡计的最大条约数是什么。

误点 Auto：智驾芯片当前莫得形成一个软件生态，以后会形成吗？

余凯：这个问题很要道。智驾芯片上的软件生态，其实到畴昔会相配敛迹。安卓上的软件生态在于它的千般性，若是你单独看一个细分领域，比如短视频，其实莫得生态，大哥、老二把 90% 的份额吃掉了，即是抖音、快手，剩下 10%，莫得老三了。安卓生态内部，比如说导航舆图，以前有腾讯、百度，高德，当前基本上只好高德。其他都退出了，百度也差未几退出了。

应用领域是赢家通吃的。是以咱们打造机器东谈主诡计平台，你单看自动驾驶，只怕到畴昔也不会有生态。但若是咱们说诡计平台，有扫地的应用，有浇花的应用，有农业机器东谈主，又能照看老东谈主，这上头偶然会长出身态来，生态一定要千般性。基于此，咱们想作念机器东谈主时期的 ARM 和安卓。

企业是要活得长，而不是活得炫

误点 Auto：前年 9 月，地平线的累计出货量跳跃 400 万片，但是以征途 2、征途 3 芯片为主。你们手上的 150 多个定点，也都是征途 2、征途 3 为主吗？

余凯：征途 2、征途 3 为主，征途 5 也有粗鲁也有几十个定点，但是量都很小。回到我说的，动作不要变形。多量的创业公司错失在什么地方？

主机厂找你，城区智驾，你跟我来作念，参预 300 东谈主、 500 东谈主，概述用度三、五个亿。斥地费不给，但是大卖了以后你就赚好多钱。效果只可卖个几百辆，或卖个几十辆，好多这样的例子。咱们就悠着点。企业是要活得长，而不是活得炫。

误点 Auto：出货量曾经到了一定例模，贸易化场地完成的奈何样？

余凯：咱们就两条轴，一个是市集占有率，一个是单车价值。单车价值乘以市集占有率，即是总收入。我揣度离盈亏均衡还有距离。但咱们并不挂牵，因为是在可控的范围内。

误点 Auto：智驾芯片遐想到今天照旧一个低毛利的生意吗？

余凯：毛利是由你的稀缺性决定的，你得作念别东谈主作念不了的事情。

大部分的高端芯片，高通、英伟达、英特尔，都不是低毛利。

过高的毛利是不真实的，是毒药。过低的毛利，你的贸易又不健康。世界顶级芯片公司毛利都是敛迹在 60% 高下。Mobileye 的毛利是很高的，这是因为它在海外这样多年畅行无阻，没找到竞争敌手，但最终 Mobileye 的毛利会降下来。英伟达也会降归来，敛迹到粗鲁 60%。然后基本上净利都是 20%。

误点 Auto：那地平线的稀缺性是什么？

余凯：咱们当前作念的事情，在中国企业里还莫得着实的竞争敌手。

误点 Auto：谈到闭环，何时才能罢了盈亏均衡？

余凯：持续下笨功夫，扩大市集占有率，进步单车产品价值。咱们当前在中国缓助驾驶市集是百分之三十几的市集占有率，第二名，我的场地是作念到第又名，平方来讲，老二和大哥是三七开或者二八开。

第二步是从 L2 到 L3、L4，赓续进步单车的价值，让自动驾驶变成每天通勤的必备。其实我以为莫得什么奇技淫巧，即是下笨功夫，服务好每个客户，作念好每个技俩。

误点 Auto：舱驾一体呢，你们会作念吗？

余凯：咱们当前没布局舱驾一体。因为这两个逻辑不相通，座舱芯片要林林总总、活色生鲜、生动轩敞，智驾芯片要车规冗余安全。把这两个整合在一齐，车厂去界说产品组合的活泼性也差了。

PC 时期，为什么 GPU 跟 CPU 莫得组合在一齐？若是关于图形诡计，就像我这种，又常打游戏的，即是在 CPU 上集成一个 GPU 就够了。但偏巧有好多东谈主，对游戏 3D 渲染有追求，就长出一个零丁显卡市集。是以 GPU 从来莫得被 CPU 吃进去，因为对性能追求不相通。我以为这两件事情，是不相通的逻辑跟节拍，还有成本要求。

误点 Auto：端到端的趋势对地平线来说是善事吗？毕竟你们不掌合手车企那么多数据。

余凯：咱们前年 CVPR 最好论文即是端到端的工夫。咱们在工夫储备方面但愿能够尽量超前，关联词着实的产品计谋，会晚东谈主半步。

误点 Auto：是不是有一个分水岭，端到端之前是通过仿真，之后就不相通了。因为模子需要多量的数据去检察，才能赓续迭代。

余凯：端到端很有风险，意味着向司机学习。但世界上 90% 的司机并不是好司机。我认为畴昔作念得好的一定是下笨功夫的公司。

比如说高通的手机通信模块，到今天为止，世界无东谈主能敌。苹果试图冲击罪状败了，英特尔冲击罪状败了。为什么高通作念得好？因为全世界这样多的基站、这样多高楼的反射街区，它每个地方都要作念好，这是下了几许年的笨功夫？

误点 Auto：你有指示你的客户——车企 CEO 这个风险吗？

余凯：不要去讲对错，每个东谈主最好的敦厚是南墙。何况东谈主家也不一定认为我方错了，我也不一定确信我方即是对的。哪怕我当前有个论断，每三个月还得再复盘一下。是以我为什么要跟车厂说这个是对的，这个是错的。

我的心态是，你看有什么地方我能帮你的？

误点 Auto：把姿态放低是地平线的生涯玄学吗？

余凯：我以为中国好多企业，有的企业是欺诈东谈主的期望去激励东谈主的战斗力；有的企业是欺诈东谈主性的下线去构建企业的束缚历程；有的企业，最中枢起点是要讲解我方。

我很少看到中国企业以一种利他的念念维，去打造企业的基础文化价值不雅。我想作念个实验，看有莫得可能以利他和无我，通过着实激励每个东谈主内心的善意和利他心，去打造一个长存的企业。

题图来源：地平线神秘顾客公司